Психические проблемы в критических ситуациях.

[carver]

Не существует четких pазличий между психически здоpовыми людьми и психи-
чески больными. К любой из этих гpупп относите себя с остоpожностью.
Моpалист и максималист может сойти с ума сам по себе - без сеpьезных пот-
pясений извне. Это иногда случается от самокопания и от столкновения мечты
с действительностью. Настоящий интеллектуал (а не пpосто обладатель диплома) - может тpонуться
умом только в экстpемальной ситуации, когда исчеpпываются возможности его сознательно pазвитых психических защитных механизмов. Эти механизмы таковы:
веpа в хэппи-енд ("счастливый конец");
небоязнь смеpти ("смеpть -- однокpатный акт, после котоpого
не будет никаких ощущений");
способность к волевому усилию;
уловки для интеллекта пpи монотонной физической pаботе
("доpогу осилит идущий");
мечты (основные и запасные);
недовеpие;
цинизм;
настpоенность на подвиг (не на самопожеpтвование !);
пpивычка смеяться, в том числе над собой.

Апатия.

Пpи неожиданной катастpофе, когда гибель пpедставляется неизбежной, единственная стопpоцентная опасность состоит в том, что Вы можете впасть в состояние апатии - как заглатываемый удавом кpолик.
Истоpия кpупных аваpий изобилует пpимеpами, когда люди гибли лишь от того, что слишком быстpо потеpяли надежду и ничего не пpедпpинимали для своего спасения.
Спасение состоит в том, чтобы заpанее настpоиться на воспpиятие кpитичес-
кой ситуации как Вашего собственного долгожданного шанса стать геpоем. Вы должны испытывать душевный подъем.
Ведите себя так, чтобы потом не стыдно было вспоминать.

Изоляция.

Недостаток инфоpмации угнетает психику. Одиночная камеpа - сильнейшее наказание для заключенного.
Но ситуация вовсе не безнадежна для интеллектуала.
Воспользуйтесь покоем для пpиведения в поpядок знаний, идей, самооpганизации.
Займитесь йогой. Если еды хватает -- тренируйте мускулы.
Заведите себе домашнее животное, напpимеp, паука. Наблюдайте за ним, дрессируйте, ставьте эксперименты. Вы откроете для себя кое-что небесполезное.
Сознательно pаздвоите свою личность, не дожидаясь, пока она pаздвоится
сама в pезультате шизофpении. Ваpиантов много: Я - энтузиаст и Я - циник,
Я - Хpистос и Я - дьявол и т.д. Если скучно -- утpойтесь, учетвеpитесь.
Сознательно начинайте думать вслух. Это когда-нибудь начнется само собой,
но Вы опеpедите события для пpофилактики психических наpушений.
Невозможность писать -- хороший повод начать сеpьезную тpениpовку памяти.
Потенции у памяти колоссальные. Можно отлично удеpжать в голове не одну
большую теоpию.

Необъятность pаботы.

Интеллектуалы плохо пеpенося монотонную физическую pаботу. Пpедположим,
Вам необходимо пpойти огpомное pасстояние или пеpевеpнуть лопатой огpомное
количество земли. Это очень скучное занятие, но оно позволяет думать о пос-
тоpоннем.
Займите голову приведением в порядок прошлых впечатлений: вспоминайте
пpиятные эпизоды, фильмы, книги. Анализиpуйте свою жизнь. Этого pазвлечения хватит надолго.
Еще можно мечтать - о том, как хоpошо все когда-нибудь будет. Ищите выго-
ду в сложившемся положении. Она может состоять, напpимеp, в тpениpовке мускулов, в развитии некоторых психических качеств.

Депpессия.

Депpессия наступает в pезультате большой неудачи или большой потеpи. К
депpессии может пpивести совокупность мелких непpиятностей, отсутствие успеха - когда "все плохо".
В таком состоянии может сформироваться суицидальное настpоение, то есть
навязчивая мысль о самоубийстве.
Установите для себя пpавило: всегда по возможности оттягивать пpинятие
pешений. Утpо вечеpа мудpенее. Появятся новые идеи, изменятся обстоятельства, пpидет хоpоший совет.
Учитывайте: любая тяжелая потеpя эмоционально пеpеживается только пеpвые тpи дня. Потом человек ко всему пpивыкает.
Набеpитесь сил на тpи дня.
Если не хочется жить, пpоведите pевизию тех pадостей, котоpые для Вас еще доступны. Их может набpаться достаточно, чтобы опpавдать Ваше существование.
Если у Вас есть вpаги, подумайте, как они будут обpадованы Вашим бездаp-
ным концом.
Если Вы всю жизнь не отваживались на какой-то pешительный поступок, сове-
pшите его "под занавес". Это может веpнуть Вам волю.

Наpкотики.

Категоpически не пpобуйте наpкотики. Для здоpовья не будет вpеда от одно-
го pаза, но Вы навсегда сломаете в себе баpьеp, и поддаться соблазну втоpой
pаз будет гоpаздо легче.
Вообще, лучший способ убеpечься от опасных соблазнов - не пpобовать. Лич-
ный опыт - чепуховое достижение по сpавнению с pиском pаспада личности и разрушением здоровья.
Пpаведность нынче не в моде. Но если Вы - сильная личность, или хотите ей
быть, зачем Вам мода слабых заурядных людей?
К тому же, волевые качества существенно пpибавляют Вам ценность пpи дело-
вом знакомстве, пpи устpойстве на pаботу в солидную фиpму.



Паника.

Паническое бегство возникает тогда, когда путь к спасению пpедставляется
доступным, но дефицитным. Нет пути к спасению - нет и паники. Путь есть, но
кажется, что поезд уходит, - тут и начинается давка. В панике люди забывают
моpаль: могут задавить и детей, и стаpушек.
Паника не отключает способность сообpажать. Найдите сильный довод, и у
Вас будет шанс остановить толпу.

Поведение пеpед катастpофой.

Анализ катастроф показывает: медленно наpастающая опасность тpевогу не
возбуждает. Напpимеp, многие люди упpямятся, когда госудаpственные оpганы
выселяют их из опасных pайонов.

Поведение во вpемя катастpофы.
Небольшой стpесс в критической ситуации помогает сообpажать,сильный - ме-
шает.
Может наpушиться воспpиятие вpемени: вpемя как бы pастягивается.
Может пpоизойти pаздвоение личности: одна половина думает и действует, а
дpугая на все это смотpит и ужасается ("глаза боятся - pуки делают").В этой
дpугой половине человек видит себя как бы со стоpоны, вспоминает каpтинки
из своей жизни.
Сильный стpах испытывается, когда еще не наступило состояние pаздвоения
личности и когда оно уже прошло. Раздвоение - это компенсация страха, дис-
танцирование от него.
Сpабатывают самые сильные пpивычки, подавляя все остальные пpивычки и
новопpиобpетенные знания.

Последствия кpитических ситуаций.
Как пpавило, у людей, пеpеживших катастpофу, начинаются наpушения психики:
бессонница, апатия, боязнь, кошмаpы, потеpя аппетита, импотенция. Изменения
чаще начинаются не сpазу после катастpофы, а чеpез несколько месяцев.
Эти наpушения обpатимы. Очень помогает общение с людьми, котоpым можно откpыто pассказать о своих пеpеживаниях.

Тpениpовка самообладания.

Не пpовеpив свое самообладание хотя бы в тpениpовках, Вы не можете быть в
нем увеpены.
Стpах, гнев, ажиотаж - коваpные эмоции. Научитесь pаспознавать их начало.
Мысленно моделиpуйте ситуации, в котоpых они могут быть вызваны. Пpидумывайте себе фоpмулы самовнушения и насыщайте их ассоциациями. Напpимеp: "Я не боюсь смеpти, потому что после нее не будет ничего." Или: "Мне умирать не страшно, потому что душа все равно бессмертна".
Не испытывайте чужие неpвы вместо своих: не дожидайтесь поезда, лежа на
pельсах. Испытание высотой - дpугое дело. Попpобуйте подойти к кpаю кpыши.
Но на всякий случай пpивяжитесь.
Полезно смотреть фильмы ужасов.
Иногда устраивайте себе следующую тренировку: переживайте мысленно разные тяжелые ситуации: пожар на самолете, встречу с грабителем, драку в ресторане и пр.

Надежда.

В тpудностях помогает деpжаться надежда на лучшее. Солдат мечтает о "дембеле", Робинзон - о паpусе на гоpизонте.
Имейте запасные мечты на случай пpовала основной.
Не ставьте все на одну каpту: двигайтесь в нескольких напpавлениях (но
бойтесь pазбpасываться).
Смотpите голливудские фильмы. Там всегда хэппи-енд. Немного есть пpинци-
пов, в котоpые стоит веpить. Веpьте в то, что из любого непpиятного положе-
ния выход существует в пpинципе. Пpоблема лишь в том, достаточно ли Вы умны, чтобы отыскать его.

Конфликт с моpалью.

Человеческий ум гибок, словаpный запас богат, и любой меpзости можно най-
ти опpавдание. Не придумывайте себе оправданий.
Конфликт с законом - чепуха пеpед конфликтом с лучшей половиной своего
"Я". Подумайте, сколько мучений пpичинит Вам Ваша небpежность на склоне лет, когда начнете думать о душе.
Не изобpетайте себе удобной моpали. Даже циники соблюдают некотоpые пpавила. Эти пpавила, составляющие инваpиантную основу совести, заложены в наших инстинктах, потому что мы - стадные существа.
Смеpтельно pисковать,чтобы кого-то спасти - это обычно всего лишь глупость или гипеpтоpофиpованное позеpство. А вот давать жить дpугим - это избавляет от многих беспокойств и к тому же само по себе бывает пpиятно.
Если у Вас нет убедительных доводов не совеpшать некотоpый поступок, сом-
нительный с позиции Вашей моpали, не совеpшите его пpосто "на всякий случай".
Но если сомнительно и "да" и "нет", pешительно делайте то, что выгоднее
лично Вам.

Конфликт с законом.

Не абсолютизиpуйте Закон. Моpаль выше Закона. Считайтесь с существованием Закона.
Если Вас мучит соблазн, то углубленная мысль о тюpьме и позоpе поможет
пpеодолеть его. Читайте книжки о тюpемных нpавах.
Если Вы все же pешили быть "pисковым", заpанее выучите уголовный жаpгон,
тюpемные тpадиции, удобную для тюpьмы пpофессию (напpимеp, слесаpя), пpиемы pукопашного боя.
Будьте постоянно готовы к бегству и постоянно таскайте с собой полный
"аваpийный комплект". Это Ваш кpест. Пpи массовом pаспpостpанении пpедусмотpительности тактику пpидется изменить, поскольку уголовный pозыск начнет вычислять пpеступников по наличию у них "аваpийных комплектов".

 

[Блейз]

Спасибо! Это как раз то о чем я задавала вопрос на форум, и как раз то, чем я мысленно занимаюсь и почему я здесь

 

[carver]

Машина для массового гипноза. Инструкция по безопасности.

Спойлер

Парадокс: люди бояться стать жертвами гипноза, что их кто-то лишит воли, навяжет свою, станет ими манипулировать, НО при этом совершенно доверительно смотрят в свои голубые экраны.

А между тем уже давно известно, подтверждено множеством специалистов, существование различной волновой мозговой активности.

Современная наука выделяет четыре основных ритма мозга:

Бета-ритм (14-30 герц), отмечаемый в состоянии бодрствования, когда приходится много и активно думать, а внимание направлено вовне. Этому также способствуют активные занятия чем-либо, например, спортом. Бета-ритм - это привычное каждому человеку состояние обыденного бодрствования, в котором преобладает чувственное восприятие внешнего мира;

Альфа-ритм (9-14 герц), возникающий в состоянии бодрствования во время отдыха, релаксации, визуализации или неглубокой медитации с закрытыми глазами (ему в своей высшей стадии соответствует уровень сверхсознания, соответствующий уровню просветления и свободы). Именно этого состояния достигает человек, когда лежит на пляже и загорает, когда расслабляется в приятной ванне, во время мягкого массажа, и, конечно же, расслабившись на диване перед телевизором! Именно альфа-ритм открывает врата восприятия гипнотических установок, а значит, за просмотром телевидения вы оказываетесь в легко внушаемом состоянии!

Тета-ритм (4-7 герц), рождающийся во время неглубокого сна или же глубокой медитации (ему соответствует уровень проникновения в подсознание, при котором происходит освобождение от подавленных эмоций и психических блоков). Аналогично, если вас полностью захватил сюжет фильма, или передачи, что вы даже не осознаёте окружающий мир, и сочувствуете, сопереживаете вместе с героями, то ваша альфа плавно переходит в тета-ритм и состояние гипнотического транса, становится ещё более результативным, контакт с подсознанием и усыпление сознательной бдительности только усиливают этот процесс.

Дельта-ритм (0,3-4 герц), характерный для стадии глубокого сна без сновидений (ему соответствует уровень бессознательного, предполагающий слияние человека с природой).

Обратим внимание, что эти открытые современной наукой четыре основных ритма, соответствующие четырём основным состояниям сознания человека, были описаны ещё в незапамятной древности в ведических философских текстах, правда назывались они там проще и понятнее.

Итак, вернёмся к нашему телевидению. Представим себе женщину, которая ежедневно смотрит свой сериал. События её очень волнуют, она сочувствует и любит главную героиню, она её понимает, и ненавидит злодеев из фильма, и всех кто плохо обходится с любимой героиней. Что же происходит в реальности с подсознанием женщины в этот момент? Мозг, находясь в альфа-активности, вбирает себя установки сериала, как губка, подсознание записывает и делает их своим жизненным опытом. В итоге, в женщине развивается сознание жертвы, так как обычно в сериалах главные героини всегда мученицы. Она начинает верить, что все мужчины - сволочи, что сложно устроиться на работу, что жизнь жестока, отношения с родственниками всегда сложные, деньги даются тяжёлым трудом - и ВЕСЬ этот набор она записала из фильма, или подтвердила новыми установками уже существующие установки, и стала ещё более уверенной в жестокости мира и социума. Так сериал, который написан для развлечения, вдруг становится программой поведения. Многие замечают, что им хочется готовить аналогичные блюда, которые готовит их героиня в фильме, привычки, одеваться как она, или сделать такую же причёску. В жестах и манерах поведения начинают проскальзывать знакомые по фильму черты, хотя сама женщина этого может и не осознавать. Могут появиться определённые интонации в голосе, и даже качества, копируемые с героини сериала.

И это вовсе не преувеличение. А откуда вы думаете, распространяется мода и желание курить, пить пиво, обниматься и целоваться при встречах даже с малознакомыми людьми. Раньше, в России, такое поведение не было популярно и распространилось только после показа молодёжных сериалов, таких как <Элен и ребята>, <Дикий ангел>, а также других фильмов, где мы наблюдаем культуру других стран и начинаем её копировать не задумываясь. Возможно, это стало красивой привычкой и улучшило наши жизни, но то, что это копирование и распространение происходит бессознательно, само собой, вот это очень опасно, потому что даже трудно представить, сколько мусора переписывается аналогичным образом с экрана, который вовсе на так безобиден, как обнимание при встрече. Именно сюда же относится популяризация геев, лесби и би на территории бывшего СССР. Каким образом нормальные от рождения ребята вдруг хотят получить новый сексуальный опыт и при этом хорошо относятся к людям нетрадиционной ориентации? В этом узнаётся типичное американское поведение, и скопировано оно снова с телевидения.

Аналогично, таким же образом, в ваших разводах, желании изменять или подозревать мужа (жену) в измене, устраивать драматичные скандалы, устраивать разборки между группировками и само участие в каких-то группировках, выбор политической партии, религии и наоборот, неприязнь к какому либо строю или религии - и очень многие другие значимые события вашей жизни продиктованы фильмами и передачами, которые вы смотрели в состоянии алфа-ритма, скопировались в ваше подсознание и стали вашим личным опытом, через призму которого смотрите на мир.

Немного по - другому принципу работает реклама. Если просмотр передач и фильмов записывается как пример поведения и даже личный опыт, то реклама играет на психологии с нашими нуждами, и тем, что с детства мы привыкли слушаться, когда вроде заботясь, от нас требуют что-то сделать. Так поступали родители, воспитатели, школа, вуз - подобное послушание очень сильная программа, которая есть практически у каждого. И вот мы слышим с экрана - спеши, покупай! Пейте такой-то сок! А твоя любима певица уже давно пользуется таким шампунем! Купи такую-то зубную пасту, это советуют все стоматологи, иначе останешься без зубов! Примерно такие вещи говорит нам реклама, и очень сложно её ослушаться. Она использует все известные манипуляторские техники, играя на образах любви, сексуальности, якобы заботы о нашем здоровье и благополучии. Иногда она заманивает, иногда пугает микробами и прочим, иногда откровенно приказывает, и говорит, что ты будешь в проигрыше, уже все это сделали, один ты до сих пор без этого! Она цепляет каждого за его слабое место, не так, так эдак, но в какой-то раз терапия промывания мозга достигнет цели, и человек захочет сделать выбор в пользу рекламируемого продукта, когда окажется в магазине и увидит его.

А теперь представьте ребёнка, которого родители с самого детства доверительно оставляют у включенного телевизора. Ребёнок, не успевший получить своего собственного опыта в жизни, уже знает, так много информации, которую, не в силах осознать. Он просто начинает копировать, проявлять полученные от телевидения убеждения и верования в своей жизни. Так, они растут уверенные, что надо есть "Растишку" чтобы вырасти, что сок в упаковке лучше, чем свежевыжитый сок, который даёт ему мама, а чипсы вкусные и безвредные, ведь их рекламируют такие красивые <барби> и <принцы -бойфрэнды>. И это ещё не самое страшное, что записывает ребёнок в своё подсознание.

Вывод: телевидение вовсе небезопасная игрушка. По своим внушающим свойствам оно ничем не уступает хорошим гипнотизёрам или гипнотическим сессиям, но действует массово, систематично и главное в нём доза негатива просто огромна в сравнении с позитивным и полезным, что в нём есть.

Наряду с доверительным отношением к телевидению появились другие люди, полной противоположности у которых развито телевидение-фобия. Возможно, они провели анализ и увидели в своей жизни и в жизни других, как работает эта массовая машина гипноза. А возможно, они тоже просто переняли, скопировали эту идею от кого-то другого. Эта другая крайность, хотя более безопасная для жизни.

Но есть лучший путь, которым по идеи и должен идти каждый гомосапиенс - Человек Разумный. Это осознавание. Перестать спать на ходу и доверять всему и всем, кто мягко стелют и тешат.

Инструкция по безопасности.

1. Смотреть телевидение нужно в состоянии бодрствования, в состоянии бета-активности мозга. Такое состояние достигается, когда вы, например, при просмотре передачи или фильма крутите педали вело-тренажёра, делаете самомассаж или занимаетесь любыми другими физическими упражнениями. Это не позволяет мозгу отдаться телевидению, расслабиться до альфа-ритма, а потому вы остаётесь хозяином своим мыслям.

2. Выбирайте и планируйте, что именно вы собираетесь смотреть. Для этого выпускаются программы телепередач.

3. Если вы привыкли включать телевизор <фоном>, то используйте для этого записи на дисках или каналы, которые развивают полезные привычки и не несут негативного заряда, например спортивные, фитнес, о природе.

4. Перед просмотром, создайте намерение (если есть возможность лучше сказать вслух, несколько раз) оставаться хозяином своим мыслям и чтобы чужой опыт, который вы увидите на экране так и оставался чужим опытом, всего лишь фильмом, не имеющим к вашему жизненному опыту никакого отношения. Ваше осознанное намерение настроит сознание и подсознание на выполнение ВАШЕГО приказа, ведь вы ХОЗЯИН своего тела.

5. Если есть возможность, смотрите фильмы на дисках, а не по телевидению. Таким образом, вы можете быть точно уверены, что вам нужен именно этот фильм, это вы сами его выбрали. И к тому же там нет рекламы.

6. В момент рекламы, отключайте звук. Всего лишь нажатие одной кнопочки, а сколько свободы, которая по-прежнему останется с вами. Также в момент рекламы лучше отвлечься от телевидения - походить, пообщаться, сделать звонок, который вы откладывали, сделать физические упражнения, подышать на свежем воздухе, обнять близкого человека.

Центр развития Человека "Даария"

 

[carver]

Как заставить вас сказать "ДА"

Спойлер

Более полувека назад, в годы Второй мировой войны, психологи серьезно заинтересовались вопросом: как заставить человека сказать "да"? Тогда это нужно было для пропаганды среди войск и населения противника, для ведения психологической войны. С тех пор многочисленные социологи и психологи изучают способы, которыми один человек может влиять на взгляды и действия другого. Но цели большинства этих исследований в наше сравнительно мирное время совсем другие: заставить вас купить тот или иной товар. Для этого используются шесть способов, шесть побудительных факторов, свойственных человеку. Их рассматривает в своей статье психолог Аризонского университета (США) Роберт Чальдини.
Благодарность

Практически у всех народов чувство благодарности считается одним из важнейших. Предполагают, что это чувство укрепилось в поведении человека посредством естественного отбора - прочнее и успешнее оказывались те семьи и первобытные сообщества, членам которых было свойственно это чувство. Поэтому, когда мы получаем какой-то подарок, пусть мелкий, пусть даже ненужный, нам хочется дать что-то взамен.

Одно из американских благотворительных обществ разослало по частным адресам письма с просьбой о денежном пожертвовании, взяв адреса из телефонного справочника. Откликнулись 18 процентов адресатов. Когда в такие же письма был вложен мелкий подарок - карманный календарик, пожертвования прислали 35 процентов адресатов.

Этим приемом пользуются не только благотворители. Фирмы, выпускающие косметику, сигареты, канцелярские товары, различные пищевые продукты, нередко устраивают в магазинах, а то и прямо на улице бесплатную раздачу или дегустацию образцов своей продукции. После этого многие покупатели чувствуют себя обязанными купить товар.

Фармацевтические фирмы ежегодно тратят миллионы долларов на поддержание медицинских исследований и десятки тысяч - на мелкие сувениры отдельным врачам - авторучка, календарик, сумка с логотипом фирмы: Расход невелик, но подарок может повлиять как на результаты исследований, так и на то, какие именно лекарства выписывает врач своим пациентам. В 1998 году "Медицинский журнал Новой Англии" (США) провел анализ, показавший, что из исследователей, проверявших безопасность нового сердечного лекарства и получивших какую-то материальную поддержку от производителя данного лекарства, только 37 процентов позволили себе критические замечания. С другой стороны, все 100 процентов тех, кто не нашел в новом лекарстве никаких недостатков, либо пользовались грантами фирмы на исследования, либо работали в одном из отделений фирмы, либо фирма оплачивала им какие-то деловые поездки.

Подарок, вызывающий благодарность, не обязательно должен быть материальным, это может быть какая-то услуга. Или даже не услуга, а уступка. Автор статьи провел следующий эксперимент. Случайных прохожих останавливали на улице и просили помочь учительнице провести экскурсию школьников в зоопарк. Согласились только 17 процентов (кстати, интересно, много ли нашлось бы желающих помочь учительнице у нас?). Тогда психологи стали начинать с гораздо более "наглой" просьбы: остановив прохожего, его спрашивали, не согласился бы он бесплатно поработать в школе, присматривая за детьми, два года по два часа в неделю? Все отказывались. Тогда экспериментатор задавал второй вопрос: "Хорошо, а не могли бы вы прямо сейчас пойти с группой школьников в зоопарк?". Тут согласились 50 процентов.
Верность своему слову

Владельцу известного ресторана в Чикаго очень досаждали неаккуратные клиенты: заказав столик, многие потом не являлись в ресторан. Изменив два слова и интонацию во фразе, с которой обращалась к будущему посетителю служащая, принимавшая заказы, ресторатор добился того, что вместо 30 процентов "пропадать" стали всего 10. Эти два слова позволили приемщице заказов получать от клиента нечто вроде обещания, которое потом неудобно было не выполнить. Раньше она говорила: "Пожалуйста, позвоните нам, если ваши планы изменятся". Теперь - "Не могли бы вы позвонить нам, если ваши планы изменятся?". Тут она делала краткую паузу, и клиент, естественно, отвечал: "Да, я позвоню". И тем самым брал на себя более четкое обязательство.

Другой пример - кампания по сбору благотворительных пожертвований в пользу инвалидов, проведенная в Израиле. По совету психологов, за две недели до сбора пожертвований по домам прошли люди, предлагавшие местным жителям подписать петицию в защиту инвалидов. Когда через две недели в эти же дома пришли сборщики пожертвований, сбор почти удвоился по сравнению с теми районами, где такой психологической подготовки не было. Тем, кто подписал петицию, было неудобно теперь самим не помочь инвалидам - своими деньгами.
Подражание

Зимним утром 1969 года некий человек остановился на оживленном перекрестке в центре Нью-Йорка. 60 секунд он вглядывался в небо. Таковы были условия эксперимента, проводившегося психологами городского университета Нью-Йорка, чтобы посмотреть, как будут реагировать прохожие. Большинство просто обходили зеваку, некоторые толкали его, и только 4 процента останавливались, чтобы тоже уставиться в небо.

Тогда условия опыта немного изменили: на перекрестке поставили не одного, а пятерых "провокаторов". Теперь примеру пятерых зевак следовали 18 процентов прохожих. Когда же число "подсадных уток" увеличили до 15, стали останавливаться 40 процентов прохожих, и за одну минуту на перекрестке возникла настоящая пробка. После чего психологи извинились перед собравшимися, и те с пристыженными улыбками разошлись по своим делам.

Как показало одно из исследований, если сборщики пожертвований, ходящие по домам, показывают в каждом доме ведомость на сдачу денег, в которой уже расписались соседи, то "урожай" резко возрастает.

Эффект подражания широко используется в рекламе: телевизионные клипы часто показывают, как целые толпы штурмуют магазин, чтобы купить рекламируемый продукт, как друзья ссорятся за пачку жвачки...

Менее известны случаи, когда эффект подражания работает в обратную сторону, чего никак не ожидали заказчики рекламы. Так, в кампаниях борьбы с курением, алкоголем, наркотиками обычно подчеркивается, что эти виды социального зла широко распространены и продолжают распространяться. В телевизионной социальной рекламе показывают курящих подростков или наркоманов, нюхающих кокаин, демонстрируют графики роста потребления алкоголя: Все это верно, и рассказывают об этом с лучшими намерениями, но эффект получается неожиданный: социологические исследования показали, что после таких кампаний нежелательные формы поведения распространяются шире.
Симпатия

Людям легче говорить "да" тому, кто им нравится. Некоторые фирмы не продают свой товар в магазинах и не рекламируют в печати или по телевидению, а распространяют по цепочкам друзей и знакомых. Примеры - известный у нас гербалайф, стальная посуда "Цептер". Американская фирма "Тапперуэйр", выпускающая пластмассовые банки для пищевых продуктов, продает свои изделия через специально нанимаемых агентов - домохозяек. Такая домохозяйка собирает подруг у себя дома специально, чтобы показать им чудесные наборы хозяйственных банок, недорогие, практичные, удобные, красивые и легко моющиеся, а пустые банки вкладываются друг в друга, как матрешки, и совсем не занимают места... И подруги покупают посуду. Здесь как раз используется тот факт, что вы скорее скажете "да" своей подруге, чем незнакомому продавцу. Подсчитано, что каждые 2,7 секунды где-то в мире начинается такая торговая сессия на дому. Причем 75 процентов этих домашних продаж фирмы происходит вне США - страны, скорее, индивидуалистской.


Популярный американский киноактер, рекламировавший сигареты "Малборо", позже умер от рака легких. Но, пока он был молод и здоров, его авторитет использовался для продвижения этой марки.

Проведенное лет 30 назад в Канаде исследование показало, что на выборах местного самоуправления чаще побеждают симпатичные, фотогеничные личности. Причем избиратели, если их спросить, играет ли роль внешность кандидата, упорно настаивают, что не придают значения таким внешним, поверхностным признакам, а смотрят только на программы и деловой опыт кандидатов.

Отсюда же широкое использование в рекламе фотомоделей и известных актеров, которые многим нравятся.
Авторитет

Вообще-то американцев довольно сложно подвигнуть на переход улицы при красном свете. Но количество идущих на красный свет вслед за "лидером" увеличивается на 350 процентов, если этот помощник экспериментатора одет не во что попало, а в формальный деловой костюм - черную или темную "тройку", при галстуке и золотых запонках. Эти признаки "авторитетности", высокого общественного статуса заставляют многих пешеходов следовать за одетым так человеком, даже если он явно нарушает правила уличного движения. Соответствующий эксперимент проводился в Техасе в 1955 году.


Доктор Матиас Рат, немецкий врач и бизнесмен, рекламирует свою систему "клеточной медицины", поместив рядом со своим портретом фотографию гораздо более известного ученого - Луи Пастера. Подписи объясняют, что Пастер открыл пути к избавлению человечества от инфекционных болезней, а система доктора Рата (не имеющего к Пастеру и его открытиям никакого отношения) позволит забыть о многих других распространенных заболеваниях. У нас портрет дважды нобелевского лауреата Лайнуса Полинга используют для рекламы витаминов, но не объясняют при этом, что обе премии Полинг получил совсем не за витамины.

У нас принято идти через улицу, не очень-то глядя на светофоры, не говоря уж об одежде окружающих. Нам ближе другой пример: в рекламе зубной пасты появляется актер в белом халате и заявляет, что эта паста "рекомендуется всеми стоматологами". Разумный, хотя и не совсем честный рекламный ход.
Дефицитность

Работая во Флоридском университете, психолог Стефен Вест обратил внимание, что в один прекрасный день студенты стали значительно лучше отзываться о качестве блюд в одном из кафетериев студенческого городка. Еще накануне они предпочитали другие точки общепита. Оказалось, что в кафетерии произошел пожар и заведение пришлось закрыть на несколько недель для ремонта. После ремонта пища "стала вкуснее". Этот случай лишний раз доказывает, что мы больше ценим то, что нам недоступно.

Поэтому правильно поступают рекламисты, вставляя в свои тексты фразы вроде "предложение действительно только в течение недели" или "запасы товара ограничены". Если в каком-то продукте используется редкое и труднодоступное природное сырье, скажем плавники акулы, растения из Тибета или космическая пыль, о нем обязательно упоминают в рекламе, соответствует ли это действительности или нет.


Эта реклама из английского журнала 1944 года иллюстрирует еще один принцип: нельзя позволять покупателю забыть торговую марку. Компания "Дженерал Электрик" напоминает о себе: "Танки не могут передвигаться на тостерах. Поэтому наши тостеры, как и большинство других электробытовых приборов "Дженерал Электрик", снова появятся только после войны, причем в новом и более совершенном варианте. А пока металл и работу мы тратим на другие, более приоритетные цели". Одновременно фирма укрепляет свой имидж, намекая, что во время войны она работает на оборону - наверное, делает если не гусеничные траки для танков, то что-то не менее существенное.

Студент, делавший диплом у автора статьи, одновременно с обучением на факультете психологии владел фирмой по импорту говядины в США. В качестве эксперимента он попросил своих сотрудников, обзванивающих супермаркеты с предложением поставок мяса, добавлять известие о том, что из-за засухи в Австралии импорт мяса с этого континента скоро сократится (что было чистой правдой). В результате закупки говядины выросли более чем вдвое по сравнению с теми магазинами, которых об этом не предупредили. Тогда при звонках в третью группу магазинов менеджеры фирмы стали добавлять, что это конфиденциальная информация, полученная от сотрудника национальной метеослужбы Австралии. Эти магазины закупили говядины на 600 процентов больше, чем те, которым просто предлагали мясо из Австралии.

Перечисленные шесть факторов имеют разную значимость в рамках разных культур. К служащим национальных отделений крупного банка обращались с просьбой помочь своему коллеге в выполнении некоторой служебной задачи. Американцы, решая - помочь или нет, задавали себе вопрос: "Обязан ли я чем-то этому коллеге, помогал ли он мне в моих трудностях?" (благодарность). Китайцам было важно, является ли просящий помощи начальником или какие у него отношения с начальством (авторитетность). Испанцы основывали свое решение главным образом на симпатии к тому или иному сотруднику. Для немцев важнее всего оказалась верность своим обязанностям: если их удавалось убедить, что по служебным инструкциям они просто обязаны помочь данному сотруднику, то они помогали.

Итак, рекламные агентства используют шесть особенностей человеческого восприятия и поведения, чтобы заставить нас сказать "да". Все эти черты нашей психологии вообще-то полезны, иначе они не закрепились бы естественным отбором. И в их рекламном использовании нет ничего аморального. При одном условии: если рекламируемый товар действительно хорош.

Обречены ли мы на манипулирование со стороны тех, кто знает и умеет применять эти принципы? Нет. Теперь, когда вы знакомы с основами рекламного убеждения, вы можете самостоятельно находить в рекламе или пропаганде шесть характерных приемов и действовать на основе не эмоций, а рациональных соображений.

По материалам журнала "Scientific American" (США).